Снизили CPA на 21% и масштабировали прибыль на 85% в нише премиум E-commerce

О проекте

Клиент

NDA

Задача

Клиент столкнулся со стагнацией показателей в канале Яндекс Директ. Основные проблемы на старте:

1. Высокий CPA: стоимость привлечения клиента превышала целевые KPI.
2. Слабая масштабируемость: При попытке увеличить бюджет резко падала окупаемость.
3. Низкая конверсия посадочных страниц: текущий сайт неэффективно конвертировал платный трафик.

Необходимо было провести комплексную работу над воронкой: от первого клика до страницы «Спасибо за заказ».

Что сделали

Стратегия была разделена на два параллельных направления: доработка сайта для роста CR и глубокая переработка рекламного аккаунта.

1. CRO: работа с конверсией сайта

Аналитика показала, что пользователи часто уходят на этапах выбора оплаты или восстановления пароля. Работа строилась по двум направлениям: снятие барьеров и упрощение навигации.

Снятие финансовых и психологических барьеров

Для повышения доступности товаров с высоким средним чеком были внедрены сервисы оплаты частями (Яндекс Сплит, Долями). Иконки сервисов разместили в карточках товаров и футере, что сработало как триггер доступности. Параллельно, для повышения доверия, все формы регистрации и заказа были приведены в строгое соответствие с 152-ФЗ – демонстрация «прозрачной политики» положительно сказалась на лояльности.

Оптимизация пути пользователя (UX)

Ключевые изменения коснулись навигации и оформления заказа:

• Раздел «Распродажа». В самом посещаемом разделе сайта полностью переработаны фильтры и структура. Это позволило пользователям быстрее находить акционные товары, увеличив глубину просмотра.
• Бесшовный заказ На основе тестов в различных браузерах был переработан процесс оформления заказа. Упрощена авторизация и восстановление пароля (добавлены всплывающие подсказки и автоматические триггерные письма).
• Снижение тревожности. На финальном этапе корзины внедрен информационный блок с алгоритмом действий («Что будет после оплаты»), снимающий неопределенность у покупателя перед транзакцией.

2. Performance: пересборка рекламных кампаний

В рекламном кабинете структура была изменена с акцентом на автоматизацию и товарный инвентарь.

А) Изменение сплита кампаний

Ранее основу составляли классические РСЯ и ретаргетинг. В новой структуре были запущены:

• Товарная кампания: единая кампания с фокусом на флагманскую категорию «Постельное белье». Результат внедрения: рост конверсий на 142% внутри инструмента.
• Динамические объявления (DSA): для охвата низкочастотного спроса по товарному фиду.
• Брендовый поиск: запуск отдельной кампании для защиты брендового трафика от конкурентов.

Б) Работа с креативами и заголовками

Проведено A/B тестирование связок в заголовках.

• Гипотеза: использование конкретной выгоды в H1 повысит CTR и снизит CPA.
• Реализация: внедрены заголовки формата «Бренд + Оффер» (Пример: «NDA: -20% + доставка 0₽»).
• Итог теста: такая связка показала снижение CPA на 30-31% по сравнению с общими имиджевыми заголовками.

В) Настройка автостратегий

Осуществлен переход на стратегию «Оплата за конверсии» с корректным расчетом недельного бюджета. Точный расчет бюджета позволил кампаниям быстрее проходить этап обучения (получение статуса «Стратегия обучилась»), что стабилизировало поток лидов.

Г) Чистка трафика в РСЯ

Проведен аудит площадок. Выявлен сегмент с признаками скликивания (фрод): мобильные приложения и сайты с ценой клика ниже 10₽ и большим процентов отказов.

• Что сделали: массовое исключили нецелевые площадки (мобильные приложения, некачественные сайты).
• Результат: перераспределение бюджета на качественные площадки (Яндекс, Дзен), где конверсия выше в ~3.4 раза.

Результаты

Благодаря технической доработке сайта трафик стал конвертироваться эффективнее, а чистка кампаний снизила стоимость целевого действия.

Сравнение периодов (до vs после):

• Конверсия сайта (CR): рост с 0,40% до 0,86% (+115%).
• Количество покупок: рост со 170 до 396 (+132%).
• Стоимость покупки (CPA): снижение на 21,8% (до 4 743 ₽).

Сводная таблица показателей: