Оптимизация таргетированной рекламы для дилера TANK «БорисХоф»

О проекте

2. Исходная ситуация и задачи

Проблемы клиента:

• цена лида соответствовала KPI, но объём заявок не рос в течение 2 месяцев;
• увеличение рекламного бюджета не давало прироста лидов;
• запуск новых креативов и аудиторий приводил к росту CPL (стоимости лида) без увеличения количества заявок.

Цели проекта:

1. Первый этап: снизить цену квалифицированного лида относительно показателей второго подрядчика.
2. Второй этап: масштабировать результаты без существенного роста цены квалифицированного звонка.

Что мы сделали для достижения целей

Контентное наполнение объявлений

Перед началом работы был проведён комплексный аудит рекламного аккаунта. В ходе анализа выявлены ключевые слабые места:

• Креативы. Использовались статичные фотографии автомобилей без дополнительных визуальных акцентов — исключительно «сухие» фото без акцентов и визуальных элементов.
• Настройки аудиторий. Таргетинг строился только на ключевых словах.
  При этом:
  • не были задействованы все возможные варианты продающих привязок;
  • отсутствовал учёт альтернативных вариантов написания бренда (включая сокращения, транслитерацию, распространённые опечатки).

Реализованные решения

На основе выявленных недочётов была разработана и внедрена новая стратегия продвижения:

1. Обновление креативов:
   • добавлены все ключевые элементы УТП (уникального торгового предложения);
   • чётко указаны ГЕО (география обслуживания) и бренд дилерского центра;
   • для привлечения внимания использованы изображения автомобилей в ярких, нестандартных цветах — это позволило преодолеть эффект «баннерной слепоты» (в отличие от традиционных серых, белых и чёрных оттенков).
2. Оптимизация текстов объявлений:
   • переработаны заголовки и описания с акцентом на выгоды для клиента;
   • включены призывы к действию и элементы срочности;

Было:

Стало:

Разработка видеокреативов: подход и реализация

В рамках оптимизации рекламной кампании были созданы видеокреативы на основе живого видео с автомобилями от автодилера.

Цель создания:

• повысить вовлечённость аудитории за счёт динамичного визуального контента;
• продемонстрировать автомобили в реальном виде (не CGI/рендеры);
• усилить доверие к предложению через «живую» подачу.

Источники материала:

• профессиональные видеосъёмки автомобилей непосредственно в автосалоне дилера;
• кадры с ключевых ракурсов (экстерьер, интерьер, детали).

Ключевые особенности реализованных видеокреативов:

1. Акцент на УТП
   • в видео интегрированы ключевые преимущества предложения (цена, комплектация, гарантии, спецпредложения);
   • озвучены уникальные условия покупки (кредитование, trade‑in, сервис).
2. Динамичный монтаж
   • короткие планы (2–4 сек) для удержания внимания;
   • плавные переходы между ракурсами;
   • акцент на деталях (хромированные элементы, кожаная отделка, мультимедийная система).
3. Адаптация под форматы ВК
   • Для наибольшего охвата были использованы самые популярные форматы 1:1; 4:5, 16:9

Оптимизация лид‑формы: ключевые изменения

В рамках комплексной доработки рекламной кампании была полностью переработана лид‑форма. Основные внесённые изменения:

1. Ревизия текстового контента
   • переформулированы все заголовки и описания полей;
   • интегрированы элементы УТП (уникального торгового предложения) для усиления мотивации к заполнению.
2. Визуальное оформление
   • добавлена выразительность за счёт уместного использования эмоджи (✓ подчёркивает преимущества, ⏱ акцентирует на скорости обслуживания и т. п.);
   • обновлена обложка: теперь на ней чётко указан бренд автомобиля, что усиливает узнаваемость;
   • цветовая схема приведена в соответствие с фирменным цветом бренда — это обеспечивает визуальную целостность и повышает доверие пользователя.
3. Упрощение пользовательского пути
   • сокращено количество вопросов в форме;
   • оптимизирована логика заполнения (минимальное число шагов от открытия формы до отправки заявки).

Эффект от изменений

Такие правки позволили:

• снизить психологический барьер при заполнении формы;
• увеличить конверсию за счёт наглядности, лаконичности и читаемости;
• усилить брендовое восприятие на этапе сбора заявок.

Было:

Стало:

Тестирование новых аудиторий: подходы и результаты

Цель: выявить наиболее эффективный сегмент целевой аудитории для рекламной кампании по продаже автомобилей в Москве и Московской области.

Методы тестирования

1. Аудитория подписчиков сообществ авторынков
   • Отбор сообществ: вручную через встроенный инструмент «ВК Реклама» собраны сообщества, посвящённые авторынкам Москвы и МО.
   • Таргетинг: перекрёстная сегментация:
     • подписчики отобранных сообществ;
     • пользователи с явными интересами, связанными с покупкой автомобиля.
   • Гипотеза: даже среди подписчиков тематических сообществ не все имеют актуальное намерение купить авто — требуется дополнительное сужение аудитории через интересы.
2. LAL‑аудитория (Look‑alike)
   • Источники сегментов:
     • базы целевых лидов (ранее оставленные заявки);
     • пользователи, вводившие ключевые слова с явным намерением купить авто;
     • интересы, связанные с покупкой автомобиля.
   • Сегментация по классу авто:
     • эконом;
     • средний;
     • премиум.

Результаты тестирования

• Аудитория подписчиков сообществ + интересы показала наилучшую конверсию:
  • выше CTR объявлений;
  • ниже стоимость лида;
  • больше качественных заявок с явным намерением покупки.
• LAL‑аудитории продемонстрировали более сдержанные результаты:
  • конверсия оказалась ниже ожидаемой;
  • стоимость лида превышала показатель основной тестовой группы.

Итоговые решения

На основании данных A/B‑тестирования:

1. Основной фокус перенесён на аудиторию подписчиков сообществ авторынков с перекрёстным таргетингом по интересам.
2. Данная аудитория запущена в долгосрочную кампанию сроком на 2 месяца с масштабированием бюджета.

Результаты оптимизации рекламной кампании

На основании анализа трёх месяцев работы предыдущего подрядчика была проведена полная переработка рекламного кабинета VK. Стратегия фокусировалась на повышении конверсии в неквалифицированный лид.

Итоги первого месяца

• Конверсия в неквалифицированный лид выросла с 3,32% до 4,44% (прирост 33,7%).
• Конверсия в квалифицированный лид осталась на уровне 0,7% (без изменений).
• Целевые звонки в отдел продаж увеличились на 35,29% по сравнению с лучшим месяцем предыдущего подрядчика.
• Цена квалифицированного лида снижена на 23%.

Вывод: на первом этапе достигнуты KPI, поставленные клиентом.

Итоги второго месяца (этап масштабирования)

После отключения неэффективных аудиторий и тестирования новых креативов получены следующие результаты:

• Конверсия в неквалифицированный лид увеличена с 4,44% до 7,29% (рост 64,2%).
• Конверсия в квалифицированный лид повышена с 0,7% до 1% (рост 42,9%).
• Количество квалифицированных лидов увеличено на 83% при сохранении стоимости звонка.

Совокупные результаты за 2 месяца работы

• Валовые лиды: рост на 265%.
• Целевые звонки в отдел продаж: рост на 153%.
• Цена целевого лида: снижение на 24%.

Ключевые драйверы роста

1. Оптимизация креативов — внедрение динамичного видеоконтента и акцент на УТП.
2. Упрощение лид‑формы — сокращение числа вопросов и улучшение визуальной подачи.
3. Точный таргетинг — фокус на подписчиках авторынков с перекрёстной сегментацией по интересам.
4. Отказ от неэффективных аудиторий — перераспределение бюджета в пользу рабочих сегментов.

Методы расчёта

• Конверсии — данные из VK Реклама и CRM‑системы.
• Стоимость лида — отношение рекламного бюджета к числу квалифицированных заявок.
• Рост звонков — сравнение с лучшими показателями предыдущего подрядчика.