Как за 2 месяца снизить стоимость лида для дилера OMODA на 40% и удвоить продажи

О проекте

Клиент

«АВТОРУСЬ» – официальный дилер бренда OMODA в Москве и Московской области, имеющий два дилерских центра

Задача

На момент обращения клиент столкнулся с 3 основными проблемами:

• Рост бюджета ≠ рост лидов. Увеличивали вложения – заявок больше не становилось. Деньги уходили на тех же самых пользователей, просто дороже.
• Новые креативы повышали стоимость. Каждая попытка «освежить» баннеры вела не к росту конверсии, а к скачку CPL. Тестирование превращалось в убытки.
• Аудитории не откликались. Расширение таргетинга на новые сегменты не давало качественного трафика. Казалось, что «всех уже перегрели».

Перед нами стояла задача, разбитая на два этапа:

1. Первый: снизить цену квалифицированного лида относительно показателей предыдущего подрядчика;
2. Второй: масштабировать результат без потери эффективности.

Что мы сделали

Анализ рекламного кабинета показал, что текущие настройки мешали эффективно масштабировать кампании. В частности:

• Использовались стоковые фото, которые не выделялись в ленте и не мотивировали кликать;
• Не было четкого позиционирования в визуале – ключевые УТП не выносились в первые секунды контакта;
• В таргетинге отсутствовала работа с данными клиента: не использовали Look-alike на основе квалифицированных лидов, не было сегментации.

Была разработана новая стратегия, основанная на трех направлениях.

1. Переработка визуальной составляющей

Мы отказались от нейтральных стоковых фото автомобилей. В статичных объявлениях использовали баннеры с авто в ярких, «концепт» цветах (оранжевый, ярко-синий, красный) на контрасте с массой серых и белых машин. Крупно и четко – цена, выгода, «в наличии».

Было:

Стало:

Добавили видеокреативы, снятые прямо в салоне дилера (живой обзор интерьера и экстерьера).

Использовали динамичный монтаж с механиками удержания внимания, в видеоряде сделали акцент на деталях (хромированные элементы, кожаная отделка, мультимедийная система), озвучили условия покупки и для максимального охвата использовали самые популярные форматы: 1:1; 4:5, 16:9.

2. Оптимизация пути пользователя (лид-форма)

Лид-форма – это критически важный этап воронки. Старая форма была сложной и визуально нейтральной, без акцентов. Что изменили:

• Визуальная часть: добавили брендированную шапку, фирменные цвета, структуризацию с помощью эмодзи (✅ Преимущество, ⏱ Срочность);
• Мотивация: в заголовках и описаниях продублировали УТП, чтобы напомнить пользователю, зачем он оставляет заявку;
• Логика: сократили количество вопросов и упростили путь до кнопки «Отправить».

3. Точный таргетинг: фокус на квалификацию

Ушли от стратегии широких интересов. Вместо нее – фокус на аудиториях, максимально похожих на реальных потенциальных покупателей.

Механика: на основе базы квалифицированных лидов из всех рекламных каналов клиента (не просто посетителей сайта!) был построен сегмент Look-alike (LAL). Его дополнительно «сузили», пересекая с прямыми интересами к покупке авто.

Эффект: трафик сразу стал «теплее». Люди в этой аудитории были изначально более склонны к конверсии, так как их цифровые портреты совпадали с портретами тех, кто уже оставлял заявки.

Результат: как изменилась экономика канала за 60 дней

Благодаря полной переработке кабинета нам удалось не просто выполнить KPI, но и успешно масштабироваться.

Этап 1. Оптимизация (ноябрь)

Улучшили качество трафика. Конверсия из клика в квалифицированный лид выросла на 61%.

Итог: снизили стоимость квалифицированного лида (qCPL) с ~23 000 ₽ до 13 732 ₽ (-40%).

Этап 2. Масштабирование (декабрь)

Увеличили рекламный бюджет на 61%. Воронка выдержала нагрузку: конверсии практически не просели.

Итог: увеличили количество квалифицированных лидов на 55%, удержав их стоимость в рамках 14 200 ₽.

Сводная таблица показателей по месяцам:

Главные выводы

1. Перестаньте быть «еще одним дилером» в ленте. Ваш креатив должен решать проблему выбора, а не демонстрировать автомобиль.
2. Превратите свою базу лидов в главный актив. Холодный Look-alike на теплую базу – самый мощный источник роста в условиях высокой конкуренции.
3. Выстраивайте путь клиента как сервис. Упрощайте каждый шаг, от первого касания до заявки.