Как понять, работает ли таргетированная реклама: 7 метрик, на которые смотрят профи

Почему нельзя смотреть только на одну метрику

Представьте: цена клика всего 15 рублей — кажется, отлично! Но если из 100 посетителей никто не оставил заявку, дешевизна клика превращается в проблему. Скорее всего, на сайт идёт нецелевая аудитория.

Или обратная ситуация: клик стоит 150 рублей, но каждый третий посетитель покупает товар за 5000 рублей. Дорого? Наоборот — это золотой трафик.

Метрики работают только в связке. Отдельные цифры ничего не говорят об эффективности — нужно видеть всю картину.

Семь ключевых метрик таргетированной рекламы

Разберем каждую метрику подробно — что она означает, какие показатели считаются нормальными и как использовать эти данные для улучшения рекламы.

1. CTR — кликабельность объявления

Click-Through Rate — показатель, который отражает процент людей, увидевших вашу рекламу и кликнувших по ней. Формула простая: (клики ÷ показы) × 100%.

CTR показывает, насколько ваше объявление цепляет аудиторию. Это первый сигнал — интересен ли ваш оффер, работает ли креатив, правильно ли подобрана аудитория.

Нормы для российского рынка в 2025 году:

• 0,5–1% — слабый результат, нужно дорабатывать
• 1–2% — нормально для таргетированной рекламы
• Выше 2% — отличный показатель

Многое зависит от ниши и площадки. ВКонтакте обычно дает более высокий CTR, чем другие платформы. А в узких B2B-нишах даже 0,3% может быть хорошим результатом. 

Главное — не гнаться за CTR, если цель продажа. Важно, чтобы переходы приводили к действиям.

Что делать, если CTR низкий:

• Поменять креатив (фото, видео, дизайн)
• Переписать заголовок и текст объявления
• Уточнить оффер — сделать его конкретнее
• Проверить соответствие объявления и аудитории

2. CPC — цена клика

Cost per Click — показатель, который отражает, сколько вы платите за один переход пользователя на ваш сайт или страницу.

CPC напрямую влияет на скорость расхода бюджета. Чем дешевле клик, тем больше посетителей вы получите на ту же сумму. Но помните: дешёвые клики не всегда качественные.  

За прошедший год средний CPC по всем тематикам в VK Рекламе составляет около 9 рублей.

В Москве и Петербурге цены традиционно выше на 30–50%, чем в регионах. Также CPC растёт в конкурентных нишах и в высокие сезоны.

На что обратить внимание: если CPC резко вырос — возможно, усилилась конкуренция в аукционе или алгоритмы платформы снизили релевантность вашего объявления.

3. CPM — цена 1000 показов

Cost Per Mille — показатель, который отражает, сколько стоит показать ваше объявление тысяче пользователей. Используется  в охватной рекламе при оплате за показы, а не за клики.

CPM актуален, если вы работаете на узнаваемость бренда, запускаете новый продукт или хотите охватить максимум аудитории. В перфоманс-рекламе (где цель — продажи) обычно платят за клики.

Особенность российского рынка: CPM сильно варьируется. В регионах можно получить 1000 показов за 50–100 рублей, в Москве — за 100–200 рублей. В праздничные периоды (Новый год, Чёрная пятница) CPM может вырасти в 2–3 раза.

Для контроля: если вы платите за клики, но видите высокий CPM при низком CTR — это сигнал, что объявление показывается часто, но не цепляет.

4. Конверсия (CR) — процент целевых действий

Conversion Rate — показатель, который отражает долю посетителей сайта, которые совершили нужное вам действие: оставили заявку, купили товар, зарегистрировались, позвонили.

Это одна из основных метрик эффективности . Можно получить миллион кликов, но если конверси я незначительная — реклама не работает.

Нормы для 2025 года:

• 1–2% — низкая конверсия, требуется оптимизация
• 2–5% — средний показатель для холодного трафика
• Выше 5% — хороший результат
• 10% и выше — отличная конверсия (обычно на теплой аудитории или ретаргетинге)

Средний уровень конверсии в Яндекс.Директе составляет 1–3% для большинства ниш в 2025 году.

Важный нюанс: если CTR хороший, а конверсия низкая — проблема не в рекламе, а на сайте. Возможно, страница долго загружается, форма заявки сложная, цены не видно, нет доверия (отзывов, гарантий). Исправление посадочной страницы может поднять конверсию в разы без изменений в рекламе.

5. CPA — цена целевого действия 

Cost Per Action — показывает, сколько стоит одно целевое действие: заявка, регистрация, покупка или другая цель кампании.

Рассчитывается так: расход на рекламу ÷ количество целевых действий.

CPA помогает оценить, насколько эффективно реклама превращает показы и клики в конкретные действия. Это ключевая метрика для понимания, сколько стоит получить реальный результат, а не просто трафик.

Как понять, хороший ли у вас CPA

Сравните его с маржинальной прибылью с клиента. Если CPA меньше прибыли — реклама работает в плюс. Если CPA приближается к прибыли или превышает её — значит, вы привлекаете клиентов слишком дорого.

Пример расчета:

Что влияет на CPA:

• качество и релевантность трафика;
• конверсия сайта или посадочной;
• сезонность и уровень конкуренции;
• сложность продукта и длина цикла сделки.

6. CPL/qCPL — цена лида

Cost Per Lead — показатель, который отражает частный случай CPA: стоимость одной заявки или обращения потенциального клиента.

CPL особенно важен в сферах с длинным циклом сделки — B2B-услуги, недвижимость, сложные продукты. Здесь редко покупают сразу, поэтому первая цель рекламы — получить контакт для дальнейшей работы.

Как оценивать: считайте, какой процент лидов превращается в клиентов, и умножайте CPL на этот коэффициент. Например, если CPL = 500 рублей, а в клиентов превращается каждый пятый лид, то реальная стоимость клиента — 2500 рублей.

Также сравнивайте CPL из таргета с другими каналами — контекстной рекламой, SEO, холодными звонками. Часто таргет дает самые дешевые лиды, особенно в B2C.

qCPL (qualified lead) — уточненный показатель, отражающий цену заявки, прошедшей квалификацию менеджером. Если есть CRM — используйте именно qCPL, он ближе к реальности.

7. ROMI/ROAS — возврат инвестиций

Return on Marketing Investment / Return on Ad Spend — показатели, которые отражают, сколько рублей прибыли (или выручки) приносит каждый вложенный в рекламу рубль.

Это итоговая оценка эффективности. Все остальные метрики — промежуточные. ROMI показывает, зарабатываете вы на рекламе или теряете деньги.

Нормы по данным 2025 года:

• ROAS 1:1 (100%) — вы возвращаете вложения, но не получаете прибыли
• ROAS 2:1 (200%) — минимум для выхода в плюс
• ROAS 3:1 (300) — хороший результат
• ROAS выше 4:1 (400%) — отличная эффективность (по исследованиям, это средний показатель в электронной коммерции)

Как использовать метрики в связке: три практических сценария

Сценарий 1: Высокий CTR + низкая конверсия

Объявление кликают активно (CTR 3%), но заявок почти нет (конверсия 0,5%). Что это значит? Реклама работает хорошо — она привлекает внимание и мотивирует перейти.

Проблема на посадочной странице: она не оправдывает ожиданий, слишком сложная или долго грузится. Решение — не трогайте рекламу, лучше обратить внимание на сайт.

Сценарий 2: Низкий CPC + низкий CTR

Клики дешёвые (10 рублей), но кликают редко (CTR 0,3%). Алгоритмы платформы показывают рекламу широкой, нецелевой аудитории — поэтому клики дешёвые, но бесполезные.

Решение: сузить таргетинг, уточнить интересы и демографию, возможно, переключиться на стратегию за конверсии, а не за клики.

Сценарий 3: Хороший ROAS при высоком CPA

Заявка стоит дорого (CPA 3000 рублей), но средний чек высокий, и ROAS составляет 6:1. Это нормально. Вы работаете с премиальным или сложным продуктом, аудитория узкая, но платежеспособная. Главное — следите, чтобы экономика не сломалась. Если CPA начнёт расти, а конверсия из лидов в продажи упадёт — ROAS поползет вниз.

Чек-лист: с чего начать анализ таргетированной рекламы

Если вы только начинаете разбираться в метриках или хотите быстро оценить ситуацию, следуйте этому порядку:

1. Определите главную цель кампании. Что важнее — показы, трафик, лиды или прямые продажи? От этого зависит, на какие метрики смотреть в первую очередь.
2. Проверьте CTR. Если он ниже 1% — ваша реклама не цепляет. Начните с креативов и текстов.
3. Оцените конверсию. Если CTR нормальный, а конверсии нет — копайте сайт, а не рекламу.
4. Посчитайте CPA или CPL. Сравните с тем, сколько вы можете позволить себе платить за клиента. Уложились в рентабельность — отлично, нет — ищите, где терять меньше.
5. Сравните с прошлыми периодами. Показатели ухудшились? Возможно, выросла конкуренция, изменился сезон или алгоритмы площадки. Улучшились — зафиксируйте, что сработало, чтобы масштабировать.
6. Сравните таргет с другими каналами. Может быть, контекстная реклама дает дешевле лиды, а таргет лучше работает на повторные продажи. Смотрите на картину целиком.

Главное

Метрики — это не просто цифры в отчетах. Это инструмент управления рекламным бюджетом и способ понять, куда утекают деньги, а что приносит реальную прибыль.

Начните отслеживать хотя бы четыре базовые метрики: CTR, коэффициент конверсии, CPA и ROAS. Этого достаточно, чтобы держать руку на пульсе. Постепенно углубляйтесь в аналитику — чем лучше вы понимаете цифры, тем точнее управляете результатом.